Các nghiên cứu tâm lý đã đưa ra rằng có rất nhiều thủ thuật để khiến đối phương làm điều bạn muốn – mặc dù bản thân họ thậm chí không nhận ra rằng bạn đang thuyết phục họ để làm điều đó.
1. Sử dụng “mồi nhử” để ai đó mua sản phẩm của bạn
Dan Ariely – một nhà kinh tế học hành vi đã sử dụng một mẫu quảng cáo cũ của hãng Economist để làm ví dụ giải thích cho “hiệu ứng mồi nhử” mà ông đã nghiên cứu.
Hãng này đưa ra ba mức đăng kí quảng cáo như sau: 59 USD cho quảng cáo online (khoảng 1,3 triệu VND), 159 USD (khoảng 3,5 triệu VND) cho quảng cáo trên giấy và gói 159 USD nếu sử dụng cả quảng cáo giấy và online.
Ariely giải thích rằng gói quảng cáo giấy chỉ tồn tại với mục đích khiến gói quảng cáo kép trên giấy và online trở nên hấp dẫn hơn, kích thích khách hàng mua gói quảng cáo này.
Nói một cách khác, khi bạn gặp khó khăn trong việc bán 2 sản phẩm với giá thành đắt, hãy tạo thêm một “lựa chọn thứ 3” sao cho các lựa chọn ban đầu trở nên “bớt đắt” và vì vậy hấp dẫn hơn đối với khách hàng.
2. Thay đổi môi trường khiến đối phương giảm bớt tính hiếu chiến
“Săn mồi” là một hiện tượng tâm lý vô cùng mạnh mẽ qua đó sẽ tạo ra một phản ứng kích thích một cách vô thức. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi một người ngồi trong một căn phòng kín với một chiếc cặp da, túi kẹp hồ sơ và một cây bút máy, họ sẽ có xu hướng trở nên ích kỉ hơn và muốn giành mọi thứ về phía mình. Trong khi đó nếu ở trong 1 căn phòng với không gian thoáng mát và có những đồ vật trung tính hơn, một cách vô thức, tính hiếu chiến trong họ sẽ giảm đi đáng kể.
Bạn có thể sử dụng thủ thuật này khi muốn mặc cả với một ai đó – thay bằng gặp gỡ trong phòng họp nghiêm túc như mọi lần, hãy mời đối tác của bạn đến một không gian mới chẳng hạn một quán café hay một nơi nào đó thoải mái mà họ yêu thích, bạn sẽ có thể nhận thấy sự khác biệt ngay tức thì.
3. Giúp đỡ ai đó đạt được mục tiêu của họ để đổi lấy những gì bạn muốn
Nhà tâm lý học Robert Cialdini nói rằng một cách để tác động tới người khác là gợi nhắc về chuẩn mực “có đi có lại”. Một cách đơn giản, bạn giúp ai đó một việc mà người đó cần, đổi lại họ sẽ cảm thấy bị ràng buộc và phải làm gì đó để “trả ơn” bạn.
Robert Cialdini
Đặc biệt, khi bạn nhận được lời cảm ơn cho những giúp đỡ của mình, thay bằng việc nói “Không có gì cả”, thì bạn nên nói “Tất nhiên, đó là điều những đối tác làm cho nhau.” Do đó, họ sẽ có cảm giác là cần làm một thứ gì đó tương tự cho bạn.
4. Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của đối phương để khiến họ có cảm tình với bạn
Các nghiên cứu khoa học đã chỉ ra rằng con người chúng ta thường có cảm tình với người đối thoại hơn khi họ có tư thế, kiểu cách và nét mặt giống mình. Hiện tượng này được gọi là “hiệu ứng tắc kè hoa” (chameleon effect).
Điều kì lạ ở hiện tượng này là nó hoạt động một cách gần như hoàn toàn vô thức – hầu hết các tình nguyện viên tham gia nghiên cứu đều không hề nhận ra rằng người đối diện đang cố gắng “bắt chước” họ.
5. Tăng tốc độ nói trong các cuộc tranh luận để giành được sự đồng tình
Cách bạn truyền đạt ý tưởng của mình cũng quan trọng không kém gì bản thân ý tưởng đó.
Nghiên cứu được thực hiện bởi trường Đại học Georgia đã tiết lộ, khi một người bất đồng ý kiến của bạn, việc đưa ra các luận điểm phản biện với tốc độ nhanh có thể khiến đối phương "gật đầu trong vô thức". Cách này giúp rút ngắn thời gian xử lý thông tin của người đối diện, làm họ dễ “chiều” theo ý của bạn hơn.
Ngược lại, khi đối phương đã đồng tình với ý kiến của bạn thì hãy nói chậm hơn. Điều này sẽ tạo hiệu quả, giúp người nghe hiểu rõ và ngấm lâu hơn.
6. Gây nhầm lẫn để đạt được điều mong muốn
Một nghiên cứu đăng trên tờ báo “Tính cách và tâm lý xã hội” số 76 năm 1999 đã đưa ra thực nghiệm về kĩ năng DTR (disrupt-then-reframe – tạm dịch: phá vỡ rồi định nghĩa lại).
Trong thí nghiệm, những nhà nghiên cứu đã đi đến từng nhà để bán các thẻ ghi chú với mục đích từ thiện. Đầu tiên, họ bán thẻ với giá 3USD/8 thẻ (khoảng 66.000 VND) và chỉ có 40% hộ gia đình đồng ý mua.
Nhưng khi họ thay đổi cách nói là “300 cent 8 thẻ”, họ đã kiếm được gấp đôi. Dù 300 cent cũng tương đương với 3 USD nhưng bằng cách sử dụng DTR, những người bán hàng đã “bẻ gãy” suy nghĩ thông thường của người mua, khiến họ không thể suy xét một cách lý trí và qua đó chi phối được quyết định chi tiêu của họ.
7. Đưa ra lời mời cộng tác khi đối phương đang mệt mỏi
Hiệu ứng cảnh báo luôn đưa ra những nghi ngờ khi tiếp cận với một lời đề nghi. Tuy nhiên, khi một ai đó mệt mỏi hay mất tập trung, cơ chế này sẽ hoạt động thiếu hiệu quả và do đó, họ sẽ dễ dàng tin tưởng rằng những điều bạn nói là chính xác.
Bởi vậy, nếu bạn đang có ý định đề nghị đồng nghiệp của mình giúp đỡ một số công việc và điều này sẽ chỉ kéo dài một giờ (bạn nói như vậy), thời điểm tốt nhất cho bạn để “ngỏ ý” là vào cuối của ngày làm việc. Khi đó, họ sẽ không còn đủ năng lượng để nhận ra rằng điều bạn nói là sẽ có thể hoàn thành trong một giờ là không chính xác.
8. Sử dụng hình ảnh con mắt để khiến mọi người hành xử có ý thức hơn
Nghiên cứu của các nhà khoa học thuộc trường Đại học Newcastle chỉ ra rằng, chúng ta cư xử có văn hóa hơn khi nhìn thấy hình ảnh… đôi mắt.
Trong thí nghiệm, các nhà khoa học đã đặt tấm hình những đôi mắt trong một căng tin công cộng thay vì hình những bông hoa và theo dõi phản ứng của khách hàng. Kết quả là số lượng người dọn dẹp sạch sẽ góc của mình sau khi ăn nhiều hơn hẳn.
Tác giả của nghiên cứu cho rằng, hình ảnh đôi mắt đã khiến con người ta cảm thấy như có ai đang "nhìn chằm chằm", từ đó họ hành động có ý thức trách nhiệm cao hơn.
Vì vậy khi muốn đảm bảo mọi người hành động có văn hóa và trách nhiệm, hãy khiến họ cảm thấy rằng “mình đang bị theo dõi”.
9. Sử dụng danh từ thay vì động từ để khiến mọi người thay đổi hành vi của họ
Trong một nghiên cứu được đưa ra, các tình nguyện viên được hỏi hai mẫu câu khác nhau mặc dù nội dung không hề thay đổi: “Mức độ quan trọng đối với bạn để đi bỏ phiếu trong cuộc bầu cử ngày mai?” và “Mức độ quan trọng đối với bạn để trở thành một cử tri trong cuộc bầu cử ngày mai?”. Những kết quả đã chỉ ra rằng vào ngày hôm sau các “cử tri” đi bỏ phiếu nhiều hơn đáng kể so với những người “đi bỏ phiếu”.
Đó là bởi vì mọi người bị thúc đẩy bởi nhu cầu “thuộc về”, và việc sử dụng một danh từ khiến họ cảm thấy mình có chung bản sắc và là một thành viên của một nhóm cụ thể.
10. Đem đến nỗi sợ hãi để đạt được những điều mà bạn muốn
Một nghiên cứu trên Tạp chí Tâm lý học Thực nghiệm Xã hội đã kết luận, con người ta khi bình tâm sau một giai đoạn lo âu sợ hãi, sẽ có phản ứng tích cực hơn với các yêu cầu được giúp đỡ.
Một ví dụ được đưa ra như sau, các nhà khoa học làm giả tiếng còi báo động cảnh sát đúng lúc một người đang đi qua đường.
Họ nhận ra là những người này có xu hướng dễ chấp nhận trả lời những câu hỏi phỏng vấn sau đó hơn là người không nghe thấy còi báo động.
Các khoa học gia giải thích rằng đây có thể là do năng lực nhận thức của những người này vẫn đang bị rối loạn vì nỗi sợ hãi họ vừa gặp phải. Chính vì vậy mà họ thường không xem xét kỹ về yêu cầu được đặt ra ngay tiếp sau đó.
11. Tập trung vào điều mà đối tác của bạn sẽ nhận được trong khi thực hiện cuộc thương lượng
Trong khi đàm phán và thương lượng, bạn nên nhấn mạnh với đối tác của mình về những thứ họ sẽ đạt được thay vì những thứ họ sẽ mất đi. Ví dụ, nếu bạn đang cố gắng bán một chiếc ô tô, bạn hãy nói “Tôi sẽ đưa cho bạn chiếc xe của tôi với mức giá 1000$”, thay vì nói “Tôi muốn 1000$ cho chiếc xe này”.
Theo cách đó, bạn sẽ thuyết phục đối tác của mình nhìn nhận sự việc theo một khía cạnh khác mà họ dễ dàng chấp nhận hơn.
